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徐国芳致经销商的一封信!迷雾中家具工厂、经销商路在何方?

来源:网络 发布日期:2018-11-19 15:19:27 查看次数:
【九正建材网】喧嚣的“双十一”大战已经落下帷幕,原本紧接而至的应该是清点战果,传报喜讯。然“狂欢”过后,工厂与经销商老板们不仅没有高兴起来,相反,却纷纷陷入迷雾当中。那么,我们所有工厂、经销商真正的出路到底在哪里?方向在哪里?

喧嚣的“双十一”大战已经落下帷幕,原本紧接而至的应该是清点战果,传报喜讯。然“狂欢”过后,工厂与经销商老板们不仅没有高兴起来,相反,却纷纷陷入迷雾当中。那么,我们所有工厂、经销商真正的出路到底在哪里?方向在哪里?

下面我们给大家推荐一个案例,这是昨天下午“楷模董事长徐国芳写给经销商的一封信”,《家财富》从楷模经销商群里原封不动截图给大家。

看完这封信,你是否有同样的思考:

一个企业的文化价值观将决定它的命运。当今的中国,很多企业主由于出身低层,很多人会陷入争虚荣的价值观,并带入到企业经营文化中。就如,改革开放初期,很多暴发户炫大戒指、大金项链一样!电商排名就是为虚荣者提供了一个炫场。对很多企业来说,双十一的促销理性吗?到现在为止,我们在家具电商领域还没有看到有谁是盈利的,有谁是成功的。有人可能会说双十一苹果手机不是做的很好吗,甚至是行业第一。然而,很多人却不了解,苹果是降价促销。而家具家居跟别的产品不同,有它的特殊性。首先它是低频、极耐用的消费品。从营销学原理来讲,促销的目的是为了带来第二次或第N次消费,但是家具这种低频又耐用的消费品,如果你的促销这一单没有赚到钱,那它是不可能带来第二单购买的。也就是说,在这次双十一的促销活动中,有的品牌做了2个亿甚至10个亿的电商,其实连1分钱都没有赚到。据我们向多家企业求证,这些年很多家具企业从事电商都是亏本的,据了解,去年双十一有些排名前十的企业亏了数百万到一千多万不等!赔钱赚吆喝!那么我们就有必要去反思,这种做法有何意义呢?有人会说,争排名是为打品牌知名度,试问一下,你们知名了吗?最有效的品牌传播是口碑,楷模从来不做广告不促销,在百度的热搜始终靠前,这就是产品真实的口碑!

双十一促销充满假象,因为双十一有促销,很多人是前置等待消费,他们一个月前就在等这一天。另外一些人是透支了后面一到三个月的消费,把购买时间提前。结果是,双十一热闹,而双十一的前一个月和后两个月实体卖场空场,经销商惶惶不可终日!大家可以看事实,去卖场看看喧闹背后的真相!

更可悲的还有一种假象,为了获得虚荣心和排名,实体工厂让实体店的人去邀约原有存量的顾客去网上下单、交钱,这有何意义呢?而造假行为更会降低企业的文化人格!

工厂充了这个数量,不但没有实质性意义,而且还会让这些实体店经销商,本来可以赚到的利润,为了双十一的促销削去了。那么,往下几个月,实体店经销商的日子怎么过?

因为顾客购买这种产品是一个恒数,他在网上买了一个,就不会再重复购买了。家居建材又不像餐饮,吃了还可以再来。特别是建材,买一次即终身!工厂是对经销商负责任吗?!

而大卖场也加入进来,把晕招当战略。本当用力保护自己的经销商,让他们有利可图才能保证经销商的生存!而促销削去了他们的利润,他们用什么交租金?难道你排名高了,淘宝天猫会补贴房租?这显然是刀剑乱舞砍死了儿子。现在是经销商最难最苦的时期!水能载舟也能覆舟,没有了经销商还有大卖场吗?

正如楷模家具董事长徐国芳向自己经销商所说的:“我们要去争这个虚荣心吗?没必要去争这个虚荣心”。

徐国芳最推崇的竞争是麦当劳和肯德基式的竞争:“他们是登山式的竞争,虽然它们在竞争,但不是恶性竞争,他们两家就是互相比服务、比产品,最后不管谁输谁赢,都在登顶,都在往高处走。" 而拳击式或下棋式的竞争,战略上都是想把对方灭掉,然后一统天下!试想,这种战略行得通吗?

现在很多板式家具,已陷入不可自拔的价格战中,已苦不堪言!而营销上也是不顾经销商死活!以压货的形式促销,把货压到经销商仓库,这种假销售其实制造了一个假消费市场,更会误导企业对产品适销对路的进行准确研发创新。很多企业以每年按30%~40%的增长率要求压给经销商,形成虚假的财报、虚假的利润收益,这其实是在骗媒体,最后也骗了自己。大家都看到这两年倒闭跑路的很多都是定制和家装的经销商,这是对顾客的严重不负责任!

家具行业是一个实体行业,玩不了虚荣心,只有大家经营理念达成一致,才能拯救行业健康地往前发展。日本有很多工匠型行业,做了几百年的品牌,都是具备实业精神和匠心精神的企业,都是“去虚假”和“去虚荣心”的企业,值得我们学习。

其实我们不是没有方向,也非没有出路。而缺的是正确的观念,缺的是理性!

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